【引言】

以中国历史上国家组织形式的演进，对照中国律师事务所的组织形式，作者提出“氏族所”“诸侯所”“贵族所”“中央制郡县所”的划分概念，并以此探索中国律师事务所规模化发展的未来趋势。

中国律师行业经过40余年发展，方兴未艾。据司法部公开的数据统计，截至2022年12月31日，全国执业律师人数已超62万名。伴随着律师业的蓬勃发展，律师的执业平台——律师事务所的何种组织模式更为合适的问题，引起各有志于做大做强律所品牌的行业人士持续关注、探索。

客观上，我们能够正视的是：与律所发展相伴生的是律所的合伙人争斗不休、分分合合；律师与律所之间矛盾不断，律师频繁更换执业机构，或自己独立出来办所。

当前，我们能够看到的行业态势是：大所越来越大、小所越来越多。以盈科律师事务所为代表的最大规模所，中国的执业律师人数已达14000余名，而形成强烈对比的是，在全国3.7万余家律师事务所中，不足20名执业律师的律师事务所占86.82%、不足10名执业律师的律师事务所占66.3%。规模大所在集聚人才、资源、获得客户信任度方面，具有明显的综合优势，而小规模所虽然可能也有自身优点、特点，但在获客及收入方面，一般处于维持生存或过上小资生活而已，事实上已经很难获得品牌影响力及对陌生客户的业务竞争优势。

举目行业，总体上，众多律所主任都有将律所做大做强的雄心和抱负，那么如何做规模大所、规模大所的组织模式以何种为优，笔者以自己尚在摸索中的理解并结合国家组织形式的演变，阐述己见，以供同行探讨。

一、以血缘等特殊关系建立的氏族为组织特点的律所：小是必然的

1993年之前，中国律所主要是国办所、合作所，属于“类行政机构”，其生存与发展被限定在一个狭窄的空间内。此后，关于合伙制律师事务所改革的试点，开启了中国律师业的大发展。放眼国内，当时没有行之有效的律所管理模式可供这一代行业开创者参考，而基于“合伙”的人合性设立的律所，几乎都是三五个同学或者要好的原同事，或者夫妻、亲戚一起合伙成立。由于合伙人之间存在的特殊关系，律所设立之初，就自然形成了一定的封闭性，吸收新的合伙人及让非合伙人身份的律师融入，都是比较难办的事。

这种以血缘或特殊关系为纽带的律师事务所，具有核心人员关系稳定、相对和谐以及更能为客户提供持续、稳定服务的优势。该种律所占当时的绝大多数，而且多数至今也未能摆脱以创始合伙人特殊关系为纽带的情况，如今仍是小规模所。在没有打破特殊关系，甚至是在有意识强化这种特殊关系的情况下，也有个别者出现规模化发展的趋向。一家设立于上世纪90年代中期的知名律所，核心创始人的子（媳）女（婿）辈、孙子（媳）孙女（婿）辈都已成为律所的核心力量，国内分支机构已超过10家，但该所总、分机构执业律师合计不到200名，平均每个机构不足20名执业律师，无论是单个分支机构的律师人数、还是总分机构的全部律师人数，该律所的规模、影响力与其历史地位、知名度等存在一定程度的不相匹配，虽然该所获得了很好的客户口碑。

二、以诸侯模式为组织特点的律所：其兴也勃焉，其斗也恒焉

诸侯模式的特点是可以以小搏大。周以一个西陲小国，联合其他小国，快速打败了殷商王朝并取而代之建立西周王朝。其立国的基本要点不在于它自身军力、财力的强大，而是以许诺分封土地、立国（诸侯国）自治为对价，获得来自其他众多小国的军事与物资等方面的支持。西周王朝是各诸侯国名义上的共主，但各诸侯国享有高度的军事、财政、立法等自治权，是事实上的国中之国，中央王朝对它们的控制力非常有限。到了春秋晚期，诸侯之间互相征伐，甚至出现诸侯进攻天子的情况；及至战国时代，中央王朝对各诸侯国几乎完全失控，直至中央王朝被消灭。

诸侯模式是在人力、物资、交通等十分匮乏或不便的情况下，建国者为了借助他人力量、实现建国目标不得不采取的妥协，这种模式的选择具有历史条件的客观必然性。当以诸侯为模式的国家建立起来后，因为中央对诸侯是弱控制，诸侯之间、诸侯与天子之间，存在土地、人口、财富、地缘安全等方面的争夺，矛盾持续不断，直至愈演愈烈、不可调和。与此对应的，正是合伙制律所中的分所加盟模式。

2003年前后，中国合伙制律师事务所已经过近十年的摸索发展，少数发展相对不错的律所开始意识到品牌和规模的价值，迈出了加快品牌输出的步伐。基于律所合伙制及分配方式的特点，绝大多数律所没有公共积累，合伙人对自掏腰包设分所也缺乏兴趣，于是便采取品牌加盟的方式设立分所：即总所除按照行业管理规范的要求，名义上向分所派驻三名律师外，分所由本地律师自行投资、自行管理、自担亏损并自行决定分配规则。由于总所对分所事实上没有资金和人力成本的投入、分所享有高度的自治权，既满足了总所无成本输出品牌、壮大规模的诉求，又契合分所“傍京牌/沪牌”、高度自治的诉求，于是国内十数家以提成制为代表的总、分所加盟模式的律师事务所快速在行业发展起来。近年来，这些律所在国内完成或基本完成了“诸侯国”的建立，而与之相伴的，总、分所之间的矛盾以及分所相互之间的矛盾也在加剧。

三、以贵族基因为组织特点的律所：维护着律师行业的尊严

当律师业务广告被喷上生鸡蛋壳、一份律师函收费不到1元钱，超“卷”之下，行业内仍有一些保持战略定力、不刻意追求人员规模、坚持业务导向、坚持知识高收费的律所。这些律所创始人多数是行业前辈，有良好的教育背景、从事律师职业之前有着显赫的工作履历、见识广博，他们在上世纪九十年创办律所时，即吸纳英美大所的管理方式，采取全员授薪、计点制等分配与考核、晋升制度。

这些律所率先获取了付费能力最优质的客户，吸纳了国内外顶尖院校的法律系学生，他们的平均业务收入、合伙人利润率等居于行业顶尖；他们在国内律师行业规模两极化的态势下，仍根据自己的客户与业务来调整人员，不刻意扩大规模，不热衷于各类有关规模或总收入的排名，而是按照自己既有的模式运行。他们是行业内“神”一样的存在，且称他们为行业的“贵族”。近年还有数家从前述贵族所走出来的中青年律师创办的律所，也采取了类似全员授薪、计点制等模式，服务优质客户、不追求事务所人员规模，实现了在行业快速崭露头角，成为行业“新贵”。贵族所的存在，保持了律师职业本身应具备的“匠人”精神及律师职业的使命和不应被忘记的尊严。期待在各种榜单、排名的搅扰之下，贵族所能坚守品质，不务虚名，被客户持续信任。

四、以郡县制为组织特点的律所：从诸侯到帝国

郡县制的本质特点是代理人制，即郡县的管理人是中央政府委派或任命的，管理人对其所辖州郡只有管理权，而无所有权；郡县按中央政令行事、所收租赋应按要求上缴中央财政。

郡县制克服了诸侯制模式下人力、财力等分散、政令不统一的弊端，可以集中力量“办大事”。在生存竞争急速加剧的战国时代，齐国在管仲为相时率先改变以往国君封诸侯、诸侯封大夫、大夫封士等一级一级往下分封土地的惯例，首创县邑制，这是郡县制的雏形。这一模式很快也被其他诸侯国采用，因此到战国后期，几乎不再有新的诸侯国诞生，对于功劳卓著的勋臣，虽然偶有分封，但国君（东周宗主国已灭）或继任国君又会以其他方式收回分封，如商鞅在秦孝公时获封商於之地，而在秦惠王时遭诛杀。郡县制政令统一，从组织上减少内耗，能够集中全国力量兴修水利、开通道路、开垦农田等基础建设；也能调动尽可能多的人力、物力用于对外战争，因此在秦未灭六国之前，战国七雄事实上已经分别采用郡县制在对国家进行管理了。总结郡县制带来的“好处”与分封制的“弊端”，当秦一统天下以后，秦始皇采纳了李斯郡县制的主张而否定了王绾的分封制主张。秦虽二世而亡，分封制在后来的朝代中也偶有出现，但总体而言，“百代皆行秦政治”，郡县制成了中国两千多年来国家管理的基本组织模式。以郡县制模式管理国家，需要中央对地方的控制能力；而控制能力的基础则是生产力发展带来的财力、物力，以及相应的人口基数增长、交通状况改善等，战国时代逐步实行的郡县制正是前述客观条件改变后演化出来的结果。纵观中国律师事务所近四十年的发展，欣欣向荣局面的背后，其实是竞争的不断加剧。传统总、分所加盟模式发展到一定阶段后，不仅要面对外部的残酷竞争，各机构内部及相互之间因业务、职位等资源所产生的竞争也异常激烈；而总所对分所的弱管理以及合伙人制度外延出的表决权相对平等，难以将内部的竞争与冲突有效化解，内耗必然越来越大，这也很好地诠释了以加盟模式发展起来的律所近年来增长乏力的原因。

对应律师行业中，盈科等律所对传统加盟模式办分所进行了大胆的扬弃，采取总所直投直管模式，大家看到的，是盈科近年来规模的快速做大，可以说创造了全球律所发展的奇迹。

五、总结

过于强调或依赖人合的封闭小所，依然会大量存在，但不代表行业的发展方向，不参与到品牌与人才、大客户等的竞争中来，将无缘成为大而强的律所；提成制与加盟模式发展起来或计划以此模式发展规模所的，因其模式特点，前期可能发展快、后期矛盾必然多，不能形成资源等方面的集中优势，将会被逐步弃用；贵族所由于其自身的定位与坚守，按照目前律所规模发展的趋势，其规模排名将会持续跌后，直至不再被认为是规模大所；以总所直投直管的一体化运营律所，有望成为中国律所做大做强的通行模式。

特别声明：囿于作者有限的历史知识且又无暇去求证，文中的概念、事件、观点等可能均有错误，期待读者不为所惑，也期待大家批评、指正、探讨。作者微信：xhslaw。

谢会生

策略律师事务所主任。北京大学法律硕士、清华大学EMBA，北京市2012—2014 年度优秀律师， 海南国际仲裁院仲裁员、中国民主建国会会员、中国东方文化研究会诉讼文化委员会常务副会长。于1999年开始从事律师工作，处理过多起重大、复杂民商诉讼案件及刑事辩护案件、民刑交叉案件，对诉讼理论、诉讼策略有深入研究和丰富经验。

出版著作：《上市公司控制权纠纷案例精析》《中国上市公司诉讼蓝皮书》系列、《亿万富翁的传承计划》《企业IPO知识产权法律风险防范与纠纷解决》。