然而，国内光伏企业吃过锁量锁价长单的教训，这会导致在多晶硅料市场供求关系重回平衡、价格回归均值，甚至供过于求时，国内企业陷入或者继续高价买进、或者承担极高违约责任的尴尬境地。2011年7月4日，尚德电力(STP.NYSE)宣布，公司终止了一份与硅片供应商美国MEMC公司长达十年的硅片协议，由此而产生2亿美元的损失。尚德断腕毁约的教训历历在目，以史为鉴可以知兴替，在现今的硅料采购国际“长单”合同中，变“后手”为“先机”就尤为重要。

01 熟悉国际商事规则，为合同争取先机基础

在国际长单合同的复杂背景下，设置符合国际惯例的特殊条款。

首先，是关于开放性条款。在国际长单合同的签订中，合同双方对合同的一个或多个事项不能或不愿意详细规定，形成国际长单合同的开放性条款。也就是在双方当事人达成协议时，允许就某些条款留待确定，并待双方以后达成协商一致时确定。

第二，稳定条款。实现“稳定”的方法有两种：一是冻结合同订立时东道国的法律，有时称为“冻结条款”；另一种是合同订立后东道国的有关法律可以修改，但规定这种立法变化不适用于该合同。

被冻结或被隔离的法律可以是东道国的全部法律或只是某一特别法。稳定条款的适用范围较广，主要包括：稳定财产权、稳定税收、稳定外汇管理制度、稳定进出口制度。如若一个硅料国际采购“长单”合同真的确定了这样详尽的稳定条款，那么有关东道国的政治、经济、法律变化就不会对该合同产生影响了，但现实情况不可能全部都如此去做。

因此目前就中国企业而言，这样的稳定条款在某些特定情况下可以考虑选择性地适用但不能作为合同的保障性条款一概予以全部适用。而应该更多地考虑重新协商或调整条款，这样可以允许当事人对合同重新审查、变更和调整，致合同当事人的利益重新达到平衡，以利于适时地作出应对签署合同后的风险对策。

第三，定价机制的合理选择。合同法调整的是完全契约，而长单合同因为各种原因，使得缔约双方不能完全预见契约履行期内可能出现的各种情况，从而主动或者被动地使长单合同进入了不完全契约的范畴。硅料国际长单合同中，应积极探索多种定价方式，既要对全球市场合理预测，也要设定双方权利义务对等的“天花板”价格系数和“地板”价格系数，降低国际硅料价格波动带来的风险。可以规定价格调整条款，把价格变动的风险限定在一定范围之内，也可以在合同中充分利用不可抗力条款，约定在合同存续期间出现不可预见的突发事件造成分担不均时，当事人之间公平承担责任。

国际硅料长单合同，需要防备“敲竹杠”“套牢”的风险，签订合同前做好尽职调查，尽可能选择可靠性高、履约能力强的长期合作伙伴。在合同谈判中，也要争取将加征关税、贸易制裁等事件作为不可抗力，尽可能减少买方在极端情况下的合同义务。

02 重视法律选择规则，合理预见立于不败之地

为什么国际合同会有陷阱，放到长期合作的长单里更觉得困难？其中的重要障碍来自国际合同的“涉外性”带来的法律适用困难。

在遇到法律问题的时候，企业最关心的问题就是这个合同有效无效？违约责任由谁承担？这里就存在一个法律选择问题，也就是依据哪国法律来判断的问题，被选定的实体法就叫做合同的准据法。合同的准据法对合同的影响之大，可以举个例子来说明，比如在国际长单合同中，双方精心约定了不可抗力条款。然而一旦出现这种情况，当事人是否能够援引不可抗力，则是需要根据合同准据法确定。因此在国际长单合同条款中，法律适用条款是很重要的条款，由于各国法律规定不同，甚至相反，最终会导致争议结果的不同。

而对所选择准据法的了解，不应当是在合同纠纷发生之后，而应当是进行法律选择之前。国内企业在签订硅料国际长单合同中容易忽略这个问题，对所选择法律不够熟悉，这样将导致企业对合同违约成本没有合理预期，对对方违约以后可以采取的救济措施没有预见，往往由此陷于被动。

可见在国际硅料长单合同签订中，不仅要对合作方国家相关实体法进行了解，还要充分了解对方国家的法律适用规则，在法律选择上尽量地争取有利局面。

此外，容易被忽略的是，国际硅料长单合同的双方往往会选择合同适用的法律。但是却在选择了国际仲裁的争议解决方式以后，忽略了仲裁协议效力的法律选择。然而这是争端解决过程中的重要节点，不容忽视。根据《中华人民共和国涉外民事关系法律适用法》规定，当事人可以协议选择仲裁协议适用的法律。当事人没有选择的，适用仲裁机构所在地法律或者仲裁地法律。企业往往认为选择合同适用的法，就是选择了仲裁协议适用的法，答案是否定的。

根据《最高人民法院关于审理仲裁司法审查案件若干问题的规定》，当事人协议选择确认涉外仲裁协议效力适用的法律，应当作出明确的意思表示，仅约定合同适用的法律，不能作为确认合同中仲裁条款效力适用的法律；并且还细化规定了：人民法院根据《中华人民共和国涉外民事关系法律适用法》第十八条的规定，确定确认涉外仲裁协议效力适用的法律时，当事人没有选择适用的法律，适用仲裁机构所在地的法律与适用仲裁地的法律将对仲裁协议的效力作出不同认定的，人民法院应当适用确认仲裁协议有效的法律。细致的法律选择，是增加企业预见的重要法律前提条件。

硅料国际长单合同，对稳定供应链所发挥的作用是毋庸置疑的。如何签订，变“后手”为“先机”，则需要国内法、国际法的双重保驾护航。